Strategiile de negociere cuprind ansamblul obiectivelor urmărite în decursul unei negocieri. Ele se desfăşoară în procesul de pregătire a negocierii şi se pun în aplicare în cursul negocierii. Tactica de negociere este acea parte a strategiei care reprezintă totalitatea mijloacelor şi căilor (metodelor) întrebuinţate pentru a reuşi o negociere. O tactică bună se poate aplica numai în condiţiile unei strategii bine definite deoarece determină pentru o perioadă relativ scurtă linia de conduită în negociere, în funcţie de circumstanţe. Fiind un element flexibil şi dinamic al conducerii negocierilor, tactica este adaptată la situaţiile nou apărute pe parcursul diverselor etape ale negocierii. La stabilirea tacticii adecvate se au în vedere următoarele elemente : • Împrejurările specifice în care are loc negocierea ; • Scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune; • Acţiunile partenerului de negociere ; • Tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora. O tactică eficientă trebuie concepută astfel încât să răspundă unor probleme importante7 : • Subiectele asupra cărora urmează să se exercite presiune ; • Gradul de intensitate al presiunii de exercitat ; • Argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute ; se vor pregăti eventuale contra-argumente şi susţinerea lor ; • Ordinea abordării problemelor ce urmează a fi negociate. Tacticile se folosesc de cele mai multe ori în mod spontan, determinat de dinamica parţial imprevizibilă a negocierii, iar selectarea lor depinde atât de circumstanţele cât şi de personalitatea, experienţa şi abilitatea negociatorului. Astfel, o gândire creatoare şi flexibila este necesară în momentul selectării tacticii adecvate, adaptate conjuncturii dar şi personalităţii şi culturii partenerului. Există, desigur, diverse categorii de tactici specifice tipului de negociere abordat la un moment dat. 2 . TIPOLOGII DIVERSE ALE TACTICILOR Literatura de specialitate defineşte uneori tacticile drept “tehnici fragmentare”, ceea ce explică şi faptul că, de multe ori, sunt folosite denumiri comune pentru unele tehnici şi tactici. Acest lucru, dar şi faptul că aceleaşi tactici au denumiri diferite, reprezintă o reală piedică în calea unei clasificări a tacticilor într-un mod clar şi la obiect. Tacticile de negociere pot fi împărţite, în primul rând, în tactici ofensive şi tactici defensive. Tacticile ofensive presupun aşezarea în prim plan a intenţiilor de a avea iniţiativa în tratative, de a orienta discuţiile şi în final decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai ridicată. Printre cele mai cunoscute tactici ofensive pot menţiona următoarele8: Suita de întrebări. Această tactică presupune o suită de trei întrebări: întrebarea de testare, întrebarea specifică şi întrebarea de atac. Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la început a punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac, care să-i permită ajungerea rapidă la concluzia finală. Evident că în realitate, de regulă, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategii şi tactici de negociere.

Referatul Tactici in negocierea internationala - economie pe care doriti sa-l downloadati nu este gratuit. Alegeti una din modalitatile de plata de mai sus pentru a primi codul pentru descarcarea referatului.

Va rugam sa introduceti o adresa de mail valida. Referatul cumparat va fi trimis si la adresa de mail pe care o veti spefica, descarcarea acestuia incepund in momentul in care dati click pe butonul 'descarca', dupa ce ati completat toate datele necesare.