Negocierea este o interacţiune neregizată, fără reguli, fără apeluri şi reveniri. La prima vedere se pare că o abordare dominantă, manipulativă, prin utilizarea stratagemelor, este una la care trebuie să aderi foarte repede dacă vrei să te descurci bine. În realitate însă lucrurile nu stau chiar aşa. Dacă privim prin prisma unei colaborări pe termen lung cu respectivii parteneri de negociere, este bine să ne rezumăm la aplicarea tacticilor. Desigur, cunoaşterea stratagemelor este foarte importantă, în special pentru a le putea contracara atunci când sunt folosite de partenerii noştri la tratative. Putem spune că o stratagemă identificată este o stratagemă neutralizată. Faptul că un negociator îşi dă seama că celălalt încearcă să îl manipuleze ar trebui să îl avertizeze asupra eventualelor tendinţe dominatoare pe care le are acesta din urmă. Privite în ansamblu, toate stratagemele au un singur scop, acela de a influenţa percepţia pe care un negociator o are referitor la puterea sa în comparaţie cu aceea a partenerului: • Cu cât puterea lui este percepută ca fiind mai mică faţă de cea a partenerului, cu atât partenerul va crede mai mult că rezultatul negocierilor va fi mai favorabil pentru el; • Cu cât puterea lui este percepută ca fiind mai mare faţă de a partenerului, cu atât partenerul va crede mai mult că rezultatul negocierilor va fi în defavoarea sa şi încearcă să îşi minimizeze pierderile. Negociatorii manipulatori încearcă să influenţeze percepţia relativă la puterea lor în raport cu a oponentului pentru că, făcând acest lucru, pot influenţa în mod direct ceea ce oponentul speră să rezulte în urma negocierilor. Stratagema de negociere este procedeul utilizat de negociator pentru a înşela, a surprinde pe partener, recurgând la şiretlic, viclenie şi tertip. Altfel spus, stratagema este un truc bine mascat, care poate fi greu identificat. Deoarece fiecare negociator foloseşte anumite stratageme, de cele mai multe ori combinate, unele cunoscute doar de el, este destul de dificil de reperat şi contracarat în decursul unei negocieri. Din acest motiv, în literatura de specialitate nu se cunosc prea multe stratageme iar confuzia dintre acestea şi tactici, tehnici şi strategii este destul de des întâlnită. Cele mai multe tehnici de manipulare se bazează pe crearea unei aparenţe de normalitate. Pentru a avea succes, cei ce doresc să influenţeze trebuie să acţioneze în aşa fel încât să nu atragă atenţia celor din jur, sunt foarte atenţi să nu le dea celorlalţi ocazia să observe că „nu se potriveşte ceva”. Comportamentul civilizat, respectul şi sentimentele de prietenie faţă de cai din jur nu sunt echivalente cu a le acorda, necondiţionat, o încredere absolută. Chiar şi cei mai apropiaţi nouă tind uneori să ne exploateze slăbiciunile pentru a-şi satisface un interes. În asemenea situaţii sunt necesare o anumită relaxare şi un spirit noncomformist pentru păstrarea lucidă a capacităţii de analiză, pentru a sesiza anormalitatea. Manipulatorii nu se mulţumesc în general doar cu controlul asupra victimelor. Ei devin cei mai buni prieteni ai acestora, le captează afecţiunea şi respectul, putând astfel să le influenţeze mult mai eficient. În acest sens, manipulatorii încearcă în primul rând „să se bage sub pielea victimei”. Ei imită felul de a se comporta al celuilalt, îi împărtăşesc temerile şi idealurile, îi captează încrederea şi prietenia. Apoi, atenţia se mută imperceptibil spre zona ce îl interesează pe manipulator. Victima se mişcă mai greu, însă încrederea pe care o are deja în noul prieten o face să nu sesizeze deplasarea, mai ales când partenerul ştie exact când să folosească un gest prietenesc sau un zâmbet de încurajare. În final victima suferă o transformare completă, de care nu-şi dă seama. Pentru a ne feri de astfel de situaţii este necesar să analizăm cu atenţie comportamentul noului, să vedem dacă supralicitează într-un anume context şi de ce, să facem diferenţa între ceea e vorbeşte sau promite şi ceea ce face cu adevărat. Foarte mulţi manipulatori îşi creează o imagine de indivizi puternici, competenţi, siguri pe ei însăşi, menită să-i intimideze pe cei cu care vin în contact. Pentru a putea rezista unor asemenea situaţii, în care cei cu care venim în contact exercită o putere mare, primul pas este acela de a analiza răspunsurile pe care aceştia le aşteaptă de la noi şi de a refuza rostirea lor în cazul în care nu sunt justificate.

Referatul Stratageme de negociere - economie pe care doriti sa-l downloadati nu este gratuit. Alegeti una din modalitatile de plata de mai sus pentru a primi codul pentru descarcarea referatului.

Va rugam sa introduceti o adresa de mail valida. Referatul cumparat va fi trimis si la adresa de mail pe care o veti spefica, descarcarea acestuia incepund in momentul in care dati click pe butonul 'descarca', dupa ce ati completat toate datele necesare.