U.A reprezintă, fără îndoială, cea mai mare putere economică a lumii. Companiile din acestă ţară deţin câteva dintre cele mai cunoscute nume internaţionale de marcă, iar sectorul serviciilor de divertisment domină, incontestabil, cultura pe plan mondial. Moneda americană este cea în care se măsoară performanţele oricărei ţări pe plan internaţional. Pe parcursul ultimelor decenii, Statele Unite şi-au subţiat foarte mult sectorul productiv, axându-se, în principal, pe cel al serviciilor şi al înaltei tehnologii. Situaţia de care se bucură Statele Unite pe plan mondial se reflectă din plin în modalitatea de negociere a americanilor. Negociatorul american are drept obiective obţinerea de rezultate semnificative pentru activitatea sa: reuşita în afaceri importante, câştigul în bani, îndeplinirea cu succes a misiunii ce i-a fost încredinţată. El este pragmatic şi direct, conform zicalei “Time is money”. Negocierea este văzută ca un proces competitiv sănătos şi constructiv şi se desfăşoară pe bază de oferte şi contraoferte repetate.În general, americanii îşi iau o marjă de preţ pentru a acoperi anumite nerealizări de contract. Totul trebuie să fie clar, comensurabil, eficient, confortabil. Americanii acordă a mare atenţie organizării şi punctualităţii. La primele întâlniri sunt joviali, prietenoşi. Stilul de vorbire este liber, neprotocolar, iar vestimentaţia, de regulă, nonconformistă. Acţiunile de protocol sunt destinse; se practică invitarea partenerilor la domiciliul negociatorului, soţiile jucând un rol important în protocol. Uneori, sunt organizate acţiuni de protocol la mari restaurante sau acţiuni vizând obosirea sau “îndatorarea” partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte. În multe situaţii, americanii sunt văzuţi de alţi negociatori ca exagerat de familiari, naivi, nu prea bine educaţi şi prea încrezători în forţele proprii. Totuşi, aceste trăsături negative sunt contrabalansate de altele pozitive, cum ar fi: energici, inovativi şi cu succes în afaceri. Chiar dacă climatul prietenos domină negocierile cu un american, acesta disociază, în mod strict, obiectivele sale de relaţiile personale. El poate evalua foarte dur performanţele partenerului său dar, în acelaşi timp, să-l aprecieze ca persoană. Metoda de negociere ce se bazează pe principiul distincţiei între persoane şi diferende – numită şi Howard Negotiating Project (Fisher, R., Ury, W., Getting to yes, Houghton-Mifflin, 1981) – este reprezentativă pentru cultura americană. Astfel, negociatorul american nu va ezita să se alieze cu o persoană cu performanţe bune, chiar dacă relaţiile personale nu sunt excelente. Într-o negociere internaţională, relaţiile cu cealaltă parte sunt directe şi deschise, dar superficiale, fapt datorat unei lipse de cunoştinţe şi interes faţă de ţări şi culturi străine. Informaţiile privind partenerul se concentrează asupra motivaţiilor acestuia în legătură cu tranzacţia respectivă. Adesea, informaţiile privind perspectivele dezvoltării economiei ţării respective şi domeniile de interes pentru negociatorii americani sunt furnizate de secţiile economice din ambasade. Individualismul este o trăsătură de bază a culturii americane, care se regăseşte şi în caracterul negociatorului american. În cadrul negocierii, el nu urmăreşte decât protejarea propriilor interese. Se pare că deviza “Eu sunt eu şi sunt cel mai bun” le este proprie. Pot fi coechipieri buni, dar numai în cazul în care au mână liberă în alegerea echipei. În ciuda caracterului individualist, negocierile se desfăşoară sub semnul onestităţii morale, atât în ceea ce priveşte partenerul – cel mai bun să câştige (“May the best win”) – cât şi în ceea ce priveşte obligaţiile negociatorului faţă de firma pe care o reprezintă. Negociatorul american este, câteodată, etnocentrist . El se adresează partenerului în mod direct, fără să-şi facă probleme dacă acesta din urmă înţelege limba şi regulile aplicate de americani în negocieri. Acest comportament are ca premisă ideea americanilor că toate pieţele trebuie să funcţioneze după aceleaşi principii ca şi cea americană. Chiar şi atunci când se află pe teren străin, ei doresc să joace tot după regulile proprii.

Referatul Stilul de negociere american - economie pe care doriti sa-l downloadati nu este gratuit. Alegeti una din modalitatile de plata de mai sus pentru a primi codul pentru descarcarea referatului.

Va rugam sa introduceti o adresa de mail valida. Referatul cumparat va fi trimis si la adresa de mail pe care o veti spefica, descarcarea acestuia incepund in momentul in care dati click pe butonul 'descarca', dupa ce ati completat toate datele necesare.