Stilul reprezintã comportamentul, acţiunile observabile şi cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adicã motivele, nevoile, atitudinile; conduitã complexã ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini şi trãiri interioare, rezultat al unei motivaţii.
Stilul de negociere se referã la conduita pãrţilor adverse pe parcursul desfãşurãrii procedurii de discuţie stabilite între ele, prin intermediul reprezentanţilor, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.
5.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere
1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaţiilor conflictuale şi de opţiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
Are rolul de: a genera acţiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.
2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluţionarea problemelor: urmãreşte atingerea unor parametri de eficacitate şi eficienţã, este stilul în acţiune, care, în final îi conferã specificul în raport cu stilurile alternative posibile.
5.2.2. Stilul ocolitor.
Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-şi impune interesele şi prin cooperarea redusã cu oponentul. Rãspunsul este unul de genul "ascunderea capului în nisip". Deşi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, în realitate nu schimbã situaţia, aşa cã eficienţa sã este limitatã. Acest tip de reacţie este recomandabilã atunci când:
ð este vorba de ceva neînsemnat sau lipseşte informaţia;
ð oponentul este foarte puternic şi foarte ostil.
5.2.3. Stilul îndatoritor.
Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealaltã parte în scopul îndeplinirii dorinţelor acesteia şi nesusţinerea interesului propriu. Dacã oamenii vãd în stilul îndatoritor al negociatorului un semn de slãbiciune, nu se prevesteşte nimic bun pentru viitoarele interacţiuni. Poate fi o reacţie eficace atunci când problema este mai importantã pentru cealaltã parte sau când doriţi sã construiţi o relaţie de bunãvoinţã.
5.2.4. Stilul competitiv.
Acest stil se caracterizeazã prin tendinţa de a maximiza impunerea interesului propriu şi de a minimiza rãspunsul cooperant. Procedând astfel, acest tip de negociator are tendinţa de a încadra conflictul în termeni stricţi de câştig / pierdere. Prioritatea absolutã este acordatã obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.
Este recomandabilã aceastã abordare atunci când:
ð persoana dispune de multã putere şi este sigurã de realitatea faptelor;
ð situaţia este realmente de tipul câştig-pierdere;
ð nu se mai preconizeazã o întâlnire cu oponentul în viitor.
5.2.5. Stilul concesiv.
Acest stil combinã doze intermediare de impunere a interesului propriu şi de cooperare. El însuşi este un compromis între cooperarea purã şi curtenia purã. Acest tip de negociator sperã sã obţinã un rezultat satisfãcãtor mai mult decât sã-şi maximizeze câştigurile, sperând cã acelaşi lucru se întâmplã şi pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el conţine sãmânţa conflictului procedural, în plus faţã de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu dã întotdeauna conflictului rãspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil în rezolvarea conflictelor care izvorãsc din asimetria puterii, partea cea mai slabã având puţine de oferit pãrţii mai tari. Dar el este o reacţie înţeleaptã la conflictele rezultate din insuficienţa resurselor şi o bunã poziţie de retragere când alte strategii eşueazã.

5.2.6. Stilul colaborativ.
În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât şi cooperarea sunt maximizate în speranţa obţinerii unui acord integrativ, care sã satisfacã interesele ambelor pãrţi. Accentul se pune pe o soluţie de tip câştig - câştig, în care nu se pleacã de la prezumpţia cã cineva trebuie sã piardã ceva. Dimpotrivã, se presupune cã soluţionarea conflictului poate aduce ambele pãrţi într-o situaţie mai bunã. În mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practicã în rezolvarea problemelor. Acest stil probabil cã funcţioneazã cel mai bine când conflictul nu este intens şi când fiecare parte deţine informaţii utile celeilalte. Deşi stilul colaborativ poate lua timp şi exerciţiu pentru a fi eficace, el reuşeşte adesea sã sporeascã realizãrile şi productivitatea.
5.3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecãruia în cadrul negocierii de grup)
Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nouã roluri pentru echipa de negociatori. Se considerã cã este cu atât mai înaltã, cu cât cele nouã tipuri sunt mai bine reprezentate. În cazul echipelor mai mici, este posibil sã fie aleşi indivizi care combinã mai multe caracteristici.
1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are încredere în alţi indivizi şi valorizeazã datoria, vrea sã facã totul cât mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practicã a lucrurilor şi este mai puţin creativ, inovativ. Este obiectiv şi precaut. Poate fi ales datoritã detaşãrii şi calmului sãu.
2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoanã dinamicã, se strãduieşte sã-şi promoveze propriile idei, îşi cautã suporteri în echipã, îi place acţiunea şi rezultatele imediate. Modelatorului îi displac constrângerile formale (regulile şi procedurile), are multã energie creativã. El are tendinţa de a fi nerãbdãtor şi intolerant. Modelatorul vrea sã-şi punã ideile în practicã şi poate fi un bun lider. Nu-I este teamã sã ia decizii nepopulare, dacã acest lucru este necesar în atingerea scopurilor.