Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiazã comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor sã aparã în faţa semenilor lor. În viaţa sã socialã, fiecare individ se prezintã pe sine şi activitatea sã, cautã sã orienteze şi chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.
Din punctul de vedere al individului care se prezintã în faţa unei colectivitãţi, se întâlnesc situaţii diferite, legate fie de dorinţa acestuia de a-i face pe ceilalţi sã gândeascã despre el la superlativ, fie dorinţa de a-i convinge cã el îi apreciazã în mod deosebit, fie alte situaţii referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman şi, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cãror final, deznodãmânt îl determinã[1].
Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile şi pentru cã tot ei le apreciazã prin subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã înţelegem un proces în care toţi cei implicaţi pot fi câştigãtori. Iatã un exemplu: doi fraţi se ceartã pentru un mãr, fiecare din ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrţit, i se cuvine o bucatã mai mare şi refuzând categoric împãrţirea lui în mod egal; pãrintele intervine şi sugereazã ca unul din fraţi sã taie mãrul în douã bucãţi cum crede el de cuviinţã, urmând ca fratele sãu sã-şi aleagã primul bucata; propunerea este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câştigãtor. Orice dorinţã care implicã satisfacţie, ca şi orice necesitate ce trebuie satisfãcutã - atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ - se transformã într-un „proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit în funcţie de comportamentul uman, de reacţiile şi conduitele individuale.
O definiţie a negocierilor sau reţete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente şi abilitãţi diferite. În lipsa reţetelor universale cunoaşterea comportamentului uman devine esenţialã, alãturi de informaţiile acumulate anterior. Toţi participanţii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri şi de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
Negocierea porneşte de la faptul cã fiecare parte are nevoi şi interese directe sau indirecte pe care vrea sã şi le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorinţele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes şi contactele au putut continua; atunci însã când nevoile unei pãrţi au fost ignorate şi negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingãtor şi învins, rezultatele acesteia - în special cele de negociere şi satisfacerea nevoilor - îmbracã forma unor tranzacţii care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacţie ale cãrei condiţii nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, preţul este fix şi nu poate fi modificat, cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul şi cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãşte dacã va cumpãra la preţul oferit sau va merge sã cumpere din altã parte, de la alt magazin.
Comportamentul uman poate determina evoluţia negocierii prin alterarea relaţiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stãri vor evolua în funcţie de compor-tamentul negociatorilor, care la rândul sãu este funcţie de natura umanã şi de poziţia subiecţilor ce participã la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelaţiei un set de concesii reciproce repetate pânã la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciazã în funcţie de informaţiile de care dispune şi de nevoile sale.
Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman şi a tipului de interese ce intrã în joc ne conduce la concluzia cã existã douã mari categorii de negocieri: personale şi colective. Dacã urmãrim comportamentul unui negociator care trateazã vânzarea casei sale, în care s-a nãscut şi a crescut, în raport cu comportamentul aceleiaşi persoane în cazul când negociazã produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferenţe de comportament cu implicaţii directe asupra rezultatului negocierilor ca şi asupra propriilor trãiri.
Diferenţe de comportament vom întâlni nu numai funcţie de relaţia dintre negociator şi obiectul negocierii, dar şi funcţie de raportul dintre negociator ca membru al societãţii şi societatea însãşi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate şi conducere sau patronat.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţã, a unui consens şi nu a unei victorii. În negociere existã parteneri şi nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce şi-au propus. De aceea, negocierea trebuie definitã ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar aceştia sunt purtãtorii factorilor individuali, emoţionali proprii, vom prezenta câteva idei privind relaţia dintre cooperare şi negociere prin prisma personalitãţii partenerilor.
Negocierea poartã amprenta distinctã a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul cã scopul principal al negocierilor constã în satisfacerea unor nevoi, necesitãţi umane, relaţia dintre scop şi mijloace fiind elocventã în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sã fie înţeleasã ca metodã de intercomunciare umanã.
Sunt autori care considerã comunicarea interumanã drept obiect de studiu de o importanţã mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pãtrunderea şi înţelegerea sistemului de comunicare deschid şi înlesnesc drumul autocunoaşterii şi a celor din jur, fiind în mãsurã sã clarifice ierarhizarea oamenilor în societate dupã criterii de valoare.
Istoria şi evoluţia studierii sistemului de comunicare interumanã au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximaţie delimitate în: perioada clasicã (500 î.H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu şi a Renaşterii (400-1600); perioada modernã (1600-1900); la aceasta se adaugã, bineînţeles, perioada contemporanã, care, în mod regretabil, nu pare a avea o contribuţie importantã la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert şi mai rezervat, oricum contradictoriu în accepţia unor cercetãtori avizaţi.